首頁 > 谷歌外貿推廣 > 王通:價值挖掘讓你利潤倍增
 
非常多的企業,習慣了做一錘子買賣,在不斷的尋找新的客戶,這是制約一個企業業務發展的致命錯誤。這樣的企業很多,做的非常的累,如果你的企業也是這樣樣子,那么你就需要認真思考一下王通今天給你探討的話題:客戶終生價值的挖掘。
一、先分析一個案例,然后我們再探討方法:
美國主機這個行業競爭非常厲害,各大域名主機提供商主要是通過聯署營銷方式進行推廣,但是奇怪的是,這些主機商給的傭金可能超過了產品銷售價格。例如IXwebhosting這家美國主提供商,他們熱賣的一款主機是無限空間無限流量的,另外贈送15個獨立IP,3個國際域名,可以放多個網站,還贈送一百多美元adwords廣告優惠卷等等。價格非常低,每月僅需7.95美元,也就是一年只需要95.4美元,但是他們給聯署營銷商的傭金是多少呢?95美元。如果按照常規的思維一計算,他們肯定賠錢,因為賣95美元的產品,把傭金都給了聯盟推廣,同時自己還要提供那么多獨立IP和國際域名,肯定賠錢。
二、如果IXwebhosting賠錢的話,他們是不可能做到行業前幾名的,他們肯定賺錢。那么他們如何賺錢?他們為什么要進行看似“賠錢”的推廣呢?
因為:他們看重的是客戶終生價值。從第一年來看,他們確實是賠錢啊的,但是大部分購買了他們虛擬主機的客戶,會長期使用。假如一個客戶使用它們主機的時間是5年,那么這五年中客戶付給他們的是5個95美元,所以他們最后還是賺錢的。正因為他們看重的是客戶的終生價值,所以他們才把傭金調的非常高,幾乎把第一年的銷售額都給了幫助他們進行推廣的聯盟成員,正因為傭金非常高,所以全世界非常多的網站都會幫它做推廣,所以他才能夠在激烈的競爭中發展的非常迅速,并且越做越大。
三、那么,什么是客戶終生價值呢?
客戶終生價值指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。比方說,你有2000的穩定客戶,這些客戶與你合作的時間平均是2年,并且在過去兩年給你帶來的凈利潤為150萬元。
客戶終生價值可以計算為:1500 000元/ 2,000 = 750元。
這意味著,每一個新客戶,在兩年中平均可以給你帶來750元的利潤。
如果你沒有數字,也要實際估算一下你的客戶終生價值是多少,當你知道了客戶終生價值之后,你再比較一下這個客戶第一次購買你的產品給你帶來的價值,你就會發現他們之間的巨大差別了。很多企業,僅僅看到了第一次的價值,而看不到客戶終生價值,于是常常會做一些比較短視的行為,制約了其銷售增長。
四、為什么第一次的銷售價值和客戶終生價值差很多呢?
因為:信任是逐步建立的。例如我的一個學生是賣玉的,他的回頭客非常多,他給我說了一個情況,說他的新客戶大部分第一次都只是買一兩百元的產品,買了之后感覺不錯,才會向他購買價值幾千元的,甚至一些老客戶會直接向他購買價值幾萬元的玉。如果你站到客戶的角度去思考,你也會這樣做的。
如何挖掘客戶終生價值讓企業的銷售業績倍增呢?
1、以客戶終生價值為衡量標準,提高你的推廣傭金,促使更多的合作伙伴幫你拓展業務
2、開發后端產品,給客戶更多的產品和服務,賺取更多的銷售收入。
3、提高服務質量,持久的留住客戶。
五、互動話題。
1、你的企業的客戶終生價值是多少?
2、你的回頭客占多少比例?
3、你的客戶還需要那些產品和服務?